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Der Boss im Kundenkopf

Vortrag „Service ist Sexy!“ Der Boss im Kundenkopf

Frauen denken anders als Männer, Best-Ager pochen auf Sicherheit – wie Kunden ticken und wie sich regionale Unternehmen gegen das Überangebot von Onlineshops durchsetzen können, hat der Marketing-Experte Norbert Beck knapp 50 Zuhörern seines Vortrags „Service ist Sexy!“ im Gasthof Vehlen verraten.

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Was die Evolution mit einem erfolgreichen Verkauf zu tun hat, erläutert Norbert Beck anschaulich im Gasthof in Vehlen.

Quelle: rg

Landkreis. Mit viel Witz und einem Gespür für Details weihte er die Kaufleute in die Ergebnisse jahrelanger Markt- und Hirnforschung ein. Hirnforschung? Ja – denn Frauenhirne arbeiten beim Einkaufen anders als Männerhirne, weiß der Experte zu berichten. „Männer sind Minimizer, Frauen sind Maximizerinnen“, sagt Beck. Das bedeutet: Während Frauen ihren Kopf in einem Geschäft am Liebsten um 360 Grad drehen würden, konzentrieren sich Männer auf das Wesentliche. Das „starke“ Geschlecht fühle sich außerdem von Werbeangeboten angezogen, das ihm ein gewisses Machtgefühl gebe, während Frauen sich von Produkten angezogen fühlten, die Sicherheit versprechen, beispielsweise ausgeklügelten Sicherheitssystemen in Autos.

Was der Begriff „sexy“ damit zutun hat? Im Duden ist der Begriff folgendermaßen definiert: Etwas ist attraktiv, erotisch. „Über Erotik spreche ich heute Abend jedoch nicht“, sagt Beck mit einem Schmunzeln. Im Fokus liegt die „Attraktivität“. Was macht das eigene Unternehmen attraktiver als die Konkurrenz? Wie kann die Kaufentscheidung eines Kunden beeinflusst werden?
Die Antwort: „Menschen kaufen Emotionen.“ 80 und mehr Prozent aller Entscheidungen trifft bei einem Kauf das Emotionshirn, nicht das Denkhirn, verrät Beck. „Das Emotionshirn ist der Boss im Kundenkopf“, so Beck. Wie lokale Unternehmen „da reinkommen“, damit beschäftigen sich Beck und sein Bruder seit zehn Jahren.

„Kaufknöpfe“ im Kundenhirn drücken

In dieser Zeit werteten die Marketing-Experten eine halbe Million Kundenmeinungen aus. Die Ergebnisse: Alle Unternehmen, die bei Kundenbewertungen gut abschneiden, haben die selbe Strategie. „Dabei handelt es sich meist um kleine Unternehmen“, sagt Beck. Jeder Verkaufserfolg lässt sich auf drei „Kaufknöpfe“ im Kundenhirn zurückführen: Sicherheit (Produkt erweckt Vertrauen), Macht (Produkt macht unabhängiger, hebt den sozialen Status an) und Spaß (Freude am Einkauf, Freude am Gebrauch eines Produkts).

Übrigens: Wenn Frauen sich eher von vertrauenserweckenden Produkten angezogen fühlen, bedeutet dies laut dem Experten nicht, dass sie unsicherer sind als Männer. „Sie sind aber umsichtiger und vorsichtiger“, ergänzt Beck.

Wer dann noch die Begegnungsqualität mit dem Kunden – freundliche Begrüßung, Blickkontakt, Verabschiedung mit Nennung des Namens – verbessert, steigere laut Beck in jedem Fall seinen Umsatz, auch in Zeiten von Onlineshops. Denn die persönliche Beratung ist genau das, „was lokale Unternehmen den Amazons und Zalandos dieser Welt voraushaben“, machte Beck den Kaufleuten mit Blick auf die Online-Konkurrenz Mut.  mak

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