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Emotionen spielen beim Autokauf eine große Rolle

Bückeburg / Autoschau Emotionen spielen beim Autokauf eine große Rolle

Sechs Autohändler, sieben Marken und ein Ziel: Sich und seine Fahrzeugpalette den Besuchern in der Bückeburger Fußgängerzone im besten Licht zu präsentieren. Wie schon in den beiden Vorjahren ist die Bückeburger Autoschau wieder die erfolgreiche Symbiose mit dem Gourmettreff „Bückeburg kocht über“ eingegangen. Wer also zum Schlemmen in Bückeburgs gute Stube spazierte, kam kaum umhin, auch einmal durch die chromblitzenden Karossen zwischen Stadtkirche und Marktplatz zu flanieren und sich dabei das eine oder andere Gefährt als zukünftigen eigenen fahrbaren Untersatz vorzustellen.

Bückeburg (jp). Doch was bewegt Bückeburger Autohändler und -käufer dieser Tage, also in einer Zeit, die zum einen von positiven Konjunkturmeldungen insbesondere aus der Automobilindustrie, zum anderen aber von schweren Turbulenzen an den Finanzmärkten, steigenden Treibstoffkosten und der anhaltenden Debatte um die Energiewende geprägt ist? „Das sind vor allem diese entsetzlichen Spritpreise“ lautet die eindeutige Antwort von Wilhelm Schöttelndreier, Chef des Autohauses Schöttelndreier. „Das Rauf und Runter an den Tankstellen macht die Leute wirklich verrückt. Verkaufsgespräche führen daher mittlerweile fast nur noch über das Kraftstoffsystem und den Verbrauch.“ Was das französische Mutterhaus dazu gebracht hat, mit der Markteinführung von Elektroautos ganz vorne mitzufahren.

„Wir werden mit der größten Palette an Elektroautos auf der IAA präsent sein“, ist Wilhelm Schöttelndreier stolz. Außerdem beschäftigen ihn die Lieferzeiten seiner Fahrzeuge: Da merke man immer noch die Auswirkungen der Tsunami- und Atomkatastrophe von Japan. Was dem Seniorchef der Renault-Vertretung außerdem beim Verhandeln mit Autokäufern aufgefallen ist: „Diese Gehökere um Prozente wie noch vor zehn Jahren gibt es kaum noch. Die Leute wissen mittlerweile, dass es nichts mehr geschenkt gibt.“

Ganz andere Kundeninteressen hat Verkaufsberater Stefan Auer vom BMW-Autohaus Becker-Tiemann ausgemacht: „Autokauf ist auch heute noch zu 90 Prozent eine emotionale Geschichte.“ In erster Linie müsse ein Fahrzeug gefallen, da entscheide vor allem das Design. Dieser Trend habe sich eigentlich in den vergangenen zwanzig Jahren nicht grundlegend geändert, auch wenn Themen wie Spritverbrauch und CO2-Ausstoß mittlerweile einen viel höheren Stellenwert hätten. Deutlich gewandelt hätten sich hingegen die Kundenansprüche: „Früher musste man beim Kauf eines Neufahrzeugs eine Colorverglasung oder einen rechten Außenspiegel extra bestellen. Heute kauft keiner mehr ein Auto, wo nicht serienmäßig elektrische Fensterheber, Klimaanlage und CD-Radio vorhanden sind.“ Zudem seien die Fahrzeuge heute bei gestiegener Leistung wesentlich sparsamer im Verbrauch und zusätzlich ungemein sicherer geworden. „Aber die Leute wundern sich, dass die Autos vermeintlich teurer als früher sind.“

Frank Starnitzke beschäftigt derweil vor allem ein Thema: „Opel.“ Am 1. November 2010 begann für sein Autohaus in der Kreuzbreite, das auch weiterhin Servicepartner für die bisherige Marke Toyota bleibt, mit der Übernahme des neuen Händlervertrags für Pkw und Nutzfahrzeuge die Ära Opel. Eine Riesenherausforderung sei das, aber auch ungemein begeisternd. Wirtschaftlich habe sich die Markenübernahme bereits deutlich ausgewirkt: „Wir haben die Zahl der Mitarbeiter um sieben aufgestockt.“ Bei den Beweggründen eines Kunden für dieses oder jenes Fahrzeug sieht der Organisator der Bückeburger Autoschau ebenfalls viel Emotion im Spiel: „Ein Auto muss gefallen, denn es ist nach dem Haus die teuerste Anschaffung im Leben.“ Umweltfreundlichkeit und Verbrauch spielten sicher eine wichtige Rolle, aber eher im Hintergrund. „Es kaufen vor allem Auge und Bauch, und der Kopf entscheidet, ob es finanzierbar ist.“

„Die Kunden fragen vermehrt nach alternativen Antrieben“, ist die Erfahrung der Mercedes-Benz-Niederlassung, wo man aufgrund der Erfahrungen mit der Krise vor zwei Jahren versucht, alle Fahrzeuge zu gleichen Preisen in den insgesamt vier Standorten Bückeburg, Stadthagen, Hameln und Bad Pyrmont verfügbar zu halten. Bereits jetzt seien Fahrzeuge serienmäßig mit Elektro- und Brennstoffzellenantrieb verfügbar, so Mitarbeiter Axel Goschka. „Die wirtschaftlichste Variante ist aber zurzeit immer noch der Diesel.“ Allerdings seien Fahrzeuge mit alternativen Antrieben nur in solchen Gebieten absetzbar, wo es auch ein flächendeckendes Versorgungsnetz für die jeweilige Energiequelle gebe, und das seien nun einmal primär die Ballungsgebiete und nicht ländliche Räume wie Schaumburg. Bei allem Umweltbewusstsein: Ein bisschen Luxus darf’s dann aber doch sein. So wie beispielsweise beim Mercedes CLS 350 BE Coupé: 72 900 Euro muss der Autonarr für das obsidianschwarze und 306 PS leistungsstarke Nobelgefährt, das während der Autoschau vor dem Verlagsgebäude der Landes-Zeitung zu bewundern war, hinblättern.

„Der Preis ist nach wie vor das Thema Nummer eins“, meint Thomas Beike, Verkaufsberater beim Ford-Vertragshändler Tatge. Allerdings seien Verkaufsgespräche wesentlich aufwendiger und intensiver als früher. Zum einen, weil sich Kunden heute über das Medium Internet viel transparenter über alternative Angebote informieren könnten: „Kam ein Kunde früher einmal ins Autohaus, wenn er ein Auto kaufen wollte, so kommt er heute fünf mal, bis es zum Vertragsabschluss kommt.“ Zum zweiten seien die Fahrzeuge auch viel komplexer geworden. Da gebe es Ausstattungsmöglichkeiten wie die Einparkautomatik, Kamerafunktionen für Verkehrsschilder oder Sicherheitssysteme, die Auffahrunfälle im Stadtverkehr verhindern. „Und so etwas muss im Verkaufsgespräch erklärt werden.“

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