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Niedersachsen Maschmeyer? Das war einmal
Nachrichten Wirtschaft Niedersachsen Maschmeyer? Das war einmal
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17:09 16.02.2012
Von Stefan Winter
Zehn Jahre war Carsten Maschmeyer (links) das Gesicht der AWD. Jetzt stellt Götz Wenker den Konzern auf Neustart. Quelle: HAZ
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Hannover

Um den Buchmarkt kümmern sich Finanzberater eigentlich nicht so. Aber eine Neuerscheinung haben sie beim AWD fest im Blick und einen Termin: 19. März, „Selfmade“ von Carsten Maschmeyer, Untertitel: „erfolg reich leben“. Nicht, dass sie auf den Inhalt gespannt wären. Es wird schon nichts drinstehen, was dem Geschäft schadet. Aber „er“ wird wieder präsent sein, auf Buchtiteln, in Zeitungen, Talkshows, wer weiß wo. Und wieder wird es Dutzende Anlässe geben, vom „AWD-Gründer“ zu sprechen.

Der Inhalt der Kommentare ist nur selten freundlich, am hannoverschen AWD-Platz 1 könnten sie auf Erwähnung in diesem Zusammenhang gut verzichten. Sie würden gern eine Schneise zwischen die beiden Worte legen, Distanz schaffen zwischen Maschmeyer und dem AWD, bei dem er mittlerweile weder Amt noch Anteile hat. „Wir haben uns abgenabelt“, sagt Götz Wenker: „Wir haben nichts gegeneinander, aber die Ära ist vorbei.“

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Der Chef des Deutschland-Geschäfts im mittlerweile internationalen Finanzkonzern kennt Carsten Maschmeyer so lange wie kein anderer im Unternehmen. „Ich habe 1993 bei einer Veranstaltung ein paar Fragen gestellt“, erzählt er. „Drei Tage später klingelte der Headhunter.“ Wenn man das die wilden Jahre der Branche nennt, widerspricht er nicht. Finanzberatung boomte, Bausparverträge, Fondsanteile, Lebensversicherungen wurden am Fließband verkauft, und wenn das Fließband stockte, halfen Tricks und Verkaufsdruck. Bis heute befassen sich Gerichte mit Fällen aus dieser Zeit.

Wenker kennt sich also aus in den Sümpfen, die er trockenlegen will. Zusammen mit seinem Vorgänger Rolf Wiswesser und Konzernchef Manfred Behrens hat er das Unternehmen umgebaut, die Qualifizierung der Berater vorangetrieben, fragwürdige Produkte aussortiert, Provisionssysteme neu geordnet. Dass Wiswesser jüngst von der skandalgeplagten Ergo-Gruppe abgeworben wurde, nimmt Wenker als Erfolgsbeweis: Wer seinen Laden in Ordnung bringen wolle, suche die geeigneten Leute dafür jetzt offenbar beim AWD.

Es ist also einiges passiert, geschäftlich war es sogar „ein sehr gutes Jahr“, sagt Wenker. Wäre da nicht die „Mediensituation“ gewesen, wie er es nennt. Maschmeyer beharkte sich vor allem mit dem NDR, der noch einmal Beratungsopfer vor die Kamera geholt hatte. Vor Gericht versuchte der AWD-Gründer, die Berichterstattung zu verhindern, was schon peinlich genug war. Und irgendwann sahen die AWDler dann ihren einstigen Guru im Fernsehen, wie er sich schreckensstarr und stumm an einen Stehtisch klammerte, während der erregte Reporter auf ihn einredete. Er, der seinen Erfolg dem Verkaufen verdankt, dem passenden Ton für jede Lage, er hatte keine Antworten auf die schon x-mal gestellten Fragen. Kein Wort. Der Kunde erstklassiger PR- und Rechtsberater schwieg sich ins Desaster – und sein einstiges Unternehmen gleich mit.

Ein paar Monate vorher hatte ein AWD-Manager noch freudig von der neuen Rolle des Gründers im Unternehmen berichtet. Das Verhältnis habe sich nach dem Verkauf des Unternehmens an Swiss Life „gut entwickelt“. Das musste auch so sein, denn der Deal hatte Maschmeyer zum Großaktionär und Verwaltungsrat der Schweizer gemacht. Ob der einstige Chef denn noch aktiv sei, zum Beispiel als Galionsfigur für die Vertriebsmannschaft? „Ja, absolut, keine Frage“, hieß es damals.
Das ist vorbei. Als der AWD öffentlich nur noch in peinlichem Zusammenhang auftauchte, träumten manche an der Basis schon von Umfirmierung. Die Jahrestagung „Jump“ fand vor einigen Wochen ohne die legendären Einpeitscher-Auftritte des Gründers statt. Den größten Teil seiner Swiss-Life-Beteiligung hat er verkauft, den Sitz im Verwaltungsrat abgegeben. „Für uns war es wichtig, dass Carsten Maschmeyer sein Verhältnis zum AWD geklärt hat“, sagt Wenker. Ob da nicht eine Lücke klaffe? „In die Lücke sind ja einige gesprungen – zum Beispiel ich. Nach knapp 18 Jahren ist man ja mal volljährig.“

Jetzt also Neustart. „Wir müssen unseren Weg konsequent weitergehen“, sagt Wenker, „hauptberufliche, qualifizierte Berater und Offenheit. Verstecken ist keine Alternative.“ Stimmt, das würde nicht gelingen. Das Internet ist voll von Gruppen wütender Kunden und ehemaliger Mitarbeiter, Zeitungsberichte über Fehlberatungen und Gerichtsverfahren leben dort jahrelang fort. Dazwischen nimmt sich www.awd-erfahrung.de ein bisschen einsam aus. „AWD finde ich gut, weil ...“ berichten dort Kunden und nennen ihren jeweiligen Berater beim Namen. 4000 Zufriedene sind es schon, 10 000 sollen es werden, Belohnungen fürs öffentliche Lob gibt es angeblich nicht. Sie seien eben zufrieden, zum Beispiel mit anderthalbstündiger Beratung beim Erstkontakt. „Das hat der Kunde noch nie erlebt.“
Dann wären da noch die Gerichtsverfahren. Wie viele Kunden in fast einem Vierteljahrhundert gegen den AWD geklagt haben, ist nicht bekannt, aber allein in den letzten Wochen 2011 kamen ein paar Hundert dazu – Fälle aus dem Jahr 2001 wären sonst verjährt. Anwälte machen ein gutes Geschäft damit, systematisch AWD-Kunden zu sammeln und zu vertreten. Ende Dezember verjähren Verträge aus 2002, die nächste Klagewelle ist sicher.

Am schwersten wiegen die Altlasten allerdings an ganz anderer Stelle, bei der Mitarbeiterwerbung. „Dies ist immer noch ein Verkäufermarkt“, sagt ein Manager aus der Branche. Soll heißen: Die Kunden kommen nicht von selbst. Wer die meisten Vertreter rausschickt, macht das größte Geschäft. Aber der AWD hat Vertreter verloren, auch weil sie sich nicht mehr ständig für ihr Unternehmen rechtfertigen wollten.
Und geeignete Neue zu finden ist nicht so leicht. Nicht nur das AWD-Image ist am Boden, überhaupt fällt dem qualifizierten Nachwuchs inzwischen längst Besseres ein als Finanzvertrieb. „Es ist unglaublich, wer sich dafür bewirbt“, sagt ein hannoverscher Versicherungsmann. Mancher wolle nahtlos vom Bulettenbräter zum Versicherungsverkäufer wechseln.

So stellt sich Wenker den AWD-Vertrieb nicht vor. Das Unternehmen hat schon vor Jahren Ausbildungsstandards festgelegt, schärfere Anforderungen für alle Berater gefordert und verlangt von seinen Verkäufern IHK-Prüfungen. Wenker verweist gern darauf, dass manche Bank da nicht mithalten könne. Neuerdings gibt es eine „Bestandspflegeprovision“, damit den selbstständigen Vertretern nicht nur das Verkaufen Geld bringt. „Das ist ein Beispiel, dass wir den Zopf endgültig abgeschnitten haben“, sagt er. Es gehe um langfristig gute Betreuung.

Abnabeln, Zöpfe abschneiden, volljährig werden – es soll das Jahr eines neuen AWD werden. Mehr Frauen will Wenker für die Beratung anwerben. Dann wird wohl manche Zote bei den Vertretertreffen zu streichen sein. Auch sonst wird am Klima gearbeitet, denn so ganz hat die Branche ihren wilden Jahre doch noch nicht hinter sich. „Es geht um viel Emotionen und Eitelkeiten“, umschreibt es Wenker. In der Tat gibt es kaum eine Branche, in der man sich untereinander so erbittert bekämpft.

Fast wie Sekten gebärden sich manche Vertriebe, pflegen Gemeinschaftsrituale und teilen die Welt messerscharf in Freund und Feind. Wer geht, gilt als Verräter – erst recht, wenn er seine Kunden mitnimmt. In diesen Fällen versteht Wenker bis heute keinen Spaß, aber grundsätzlich soll ein anderer Umgang einziehen. Wenn jetzt Mitarbeiter gehen, gebe es einen Umtrunk zum Abschied – „aus kollegialer Anerkennung, man sieht sich ja immer zweimal im Leben“.

Ganz in diesem Sinne mag Wenker auch das Verhältnis zum Gründer nicht völlig zerrütten. An dessen Geschäftsidee einer unabhängigen Finanzberatung glaube er weiterhin. Carsten Maschmeyer habe „Riesenverdienste“ – nicht nur finanziell.

Carola Böse-Fischer 09.02.2012
08.02.2012